Hur du tänker om ditt ledande kvalificerade affärsetikett


Nästan utan att ens märka, tenderar de flesta av oss att göra varje professionell interaktion till en kvalificerad process. Varje dag är en pågående parade av möten och konversationer med kunder, kunder, partners, affärsutvecklingsledare, potentiella anställda. Men med affärsmål som ska uppnås och brist på tid är det att vara uppdragsorienterad väsentligen. Och så analyserar vi, bedömer, kvalificerar oss och fortsätter så snabbt som möjligt om en person inte anses vara värt att prata med.

Vi märker inte ens att vi gör det – det blir helt enkelt andra naturen. Med varje ny anslutning försöker vi så snabbt som möjligt att räkna oddsen för att skapa en bra passform. Varje parti visar upp sin förmåga, samtidigt som den andra parten intensivt ser för varje ledtråd om dess verkliga avsikter och meriter.

Eftersom den mänskliga näringsidkaren är mer verbal än hans fågelparti, tar de flesta manöver formen av frågor: är den andra parten till höger vertikal? Rätt affärsstorlek? Den relevanta rollen? Kommer han att vara rätt kulturpassform? Bra med hans ord? Kassaflöde positivt? Upplever hon en relevant smärta? Kan hon relatera till den lösning du erbjuder?

Allt görs naturligtvis på det vänligaste, mest omtänksamma sättet. Vi visar påstås intresse för den andras omständigheter och behov. Tänk inte på att vi faktiskt utvärderar honom varje steg på vägen, redo att hoppa över varje sårbarhet för att antingen diskvalificera honom eller sätta in den strategiskt i vår tonhöjd för att använda den mot honom den första chansen vi har.

Problemet är att medan vi arbetar med denna extremt artiga förhör, drar vår motsvarighet exakt samma drag på oss. Även han försöker få så mycket information han kan och pekar sin ficklampa på det vi försöker hålla tillbaka, medan han ivrigt försöker skydda informationen som kan försvaga hans inställning.

Båda parter kan naturligtvis tydligt se igenom vad den andra sidan försöker uppnå, vilket bara får dem att plantera hälarna mer fast i marken. Det som börjar som en artig fram och tillbaka förvandlas snabbt till en tungvikt avstånd.

Förändra processen

Varje företagsekonom är välbevandrad i traditionell blykvalifikation. Men tiden har kommit att förnya processen, som onödigt belastar affärsmiljön med rondellighet och negativitet – och, kanske viktigare, för de målinriktade bland oss, undergräver ofta önskade affärsresultat.

Framgångsrika långsiktiga affärsrelationer, vare sig det är med kunder, partners eller anställda, är de som bygger på ömsesidiga intressen, öppenhet och respekt. Det här är pelare som är svåra att förfalska, så även om en intresserad part lyckas bli kvalificerad trots bristen på en autentisk passform, är det bara en tidsfråga innan det efterföljande förhållandet går sönder.

Det är därför som öppenhet och ärligt samarbete också bör vara värden som styr affärsinteraktioner. Det är ett vinn-win-förslag: en mer direkt och mindre manipulativ dialog är inte bara mer positiv och trevlig, utan den öppenhet som den främjar kommer vanligtvis att ge alla berörda med mer exakta och relevanta svar på sina mest pressande frågor. En djupare och mer värdefull dialog följer.

Följ dessa steg för att anta processen för "kvalificering av blixtsnabbt kvalificering":

  1. Ge innan du tar. För att förhindra den naturligt förekommande stand-off, var den första att komma med relevant information. Dela med din egen vilja vad du förmodar den andra sidan är mest intresserad av att höra om ditt eget företag, erbjudande, planer etc. Men …

  2. Kasta inte. Alla ser genom en tonhöjd två sekunder in, och ingen gillar det. Sätt tonen genom att vara öppen och ärlig om dina motiv, och försök inte att sälja direkt.

  3. Markera ömsesidiga vinster. Skapa en atmosfär av samarbete, intimitet och rapport, snarare än en konflikt eller kontrovers. Ditt mål är att navigera i diskussionen på ett sätt som antingen gör båda sidor till vinnare, eller gör att du kan dela som vänner (du vet aldrig när och under vilka omständigheter du kommer att träffas igen).

  4. Lyssna. Nej, egentligen, lyssna. Din inställning kommer sannolikt att göra den andra parten mindre defensiv och bekvämare att dela sin verkliga historia, smärta och mål. Skriv inte tillbaka med färdiga svar. Se till att dina svar återspeglar det faktum att du är anpassad till dialogen, att du verkligen bryr dig om att hjälpa den andra sidan och att du inte är där för att bara blinda främja dina egna intressen.

En anteckning om avslag

Den bakre sidan av "blykvalificering" är avslag. Även när dina affärsinteraktioner spelas ut enligt ett mer autentiskt och empatiskt scenario kommer avslag att vara en del av dem. Och du kan hitta dig själv, omväxlande, på det ge eller mottagande slutet.

Avslag är aldrig trevligt, men låt oss inse det: att betjäna dem är inte lika dåligt som att få dem. Om du är det parti som gör avslag, kan du överväga att dra över värdena som anges ovan till den sista fasen av interaktionen också. Oavsett om du säger nej till en blivande anställd, partner eller leverantör, kommer det att få er båda att må bättre om upplevelsen – och kanske till och med lära dig något nytt.

Avslag finns i tre former: Den kalla avvisningen är baserad på undvikande. I stället för att konfrontera den besvärliga uppgiften att stänga av någon klipper du helt enkelt sladden och returnerar inte samtal, svarar inte på e-postmeddelanden. Det är den affärsmässiga motsvarigheten till ghosting i online-datingscenen.

Den varma avvisningen inträffar när du har ett konkret skäl att säga nej, men snarare än att använda det litar du på generiska företags ursäkter ("vi har inte bandbredden just nu", "du är inte i rätt vertikal," "din löneförväntningarna ligger utanför vårt område. ”) Det ärliga avslaget är just det: ärligt. Det handlar om att avslöja de verkliga skälen till ditt nej, även om dessa skäl är olämpliga och avser den andra partens kvalifikationer, produkt, kulturella passform eller erfarenhet.

Som den avvisande parten känner vi ofta att genom att falla tillbaka på den kalla eller varma avvisningen, vi faktiskt gör den andra parten en tjänst, räddar ansiktet genom att inte avslöja deras svagheter eller brister.

Men i de flesta fall är det motsatta sant. Det generösa att göra är att redogöra för dina skäl ärligt, så att den andra personen förstår varför bakom ditt nr. På det här sättet erbjuder du honom en chans att förbättra vad som behöver förbättras, och kanske göra bättre med nästa klient, i nästa jobbintervju, med följande VC. Istället för att lämna honom hänga, eller låta honom gå vidare för att bara göra samma misstag om och om igen, genom att ge en rättvis redogörelse för orsakerna bakom ditt avslag, ger du din kollega en chans att lära sig och växa.

Betala det framåt

Så oavsett om din affärsinteraktion visar sig vara en icke-startare eller början på en vacker vänskap, omvandla den från en showdown till det ömsesidiga, autentiska informationsutbytet kommer snabbt att avslöja dess betydande upsides.

Medan en öppen och ärlig dialog kan överraska din partner, kommer han snart att följa din cue och matcha sina steg till din. Han kommer också att se att en dialog av den typen är mindre känslomässigt och mentalt krävande, leder till snabbare upptäckt av ömsesidiga grunder och på lång sikt främjar relationer som verkligen är till nytta för alla inblandade.

Och om vi håller på det tillräckligt länge kan affärsverksamhet förvandlas från ett ego-spel till en dialog med professionella som letar efter bästa möjliga sätt att arbeta tillsammans.